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汽车市场低迷需同舟共济厂商关系决定4S店略

发布时间:2020-10-18 18:48:39 编辑:笔名
汽车市场低迷需同舟共济 厂商关系决定4S店前程 摘要:  逐利是商家的本能。要实现利润的最大化,则要求厂商必须降低成本,规避风险。4S店的这类高投入、高风险的经营模式,则必须实现高产还有这种盲目做外链的人出,才符合经济规律。  

  逐利是商家的本能。要实现利润的最大化,则要求厂商必须降低成本,规避风险。4S店的这类高投入、高风险的经营模式,则必须实现高产出,才符合经济规律。

  可是,4S店能保证高产出吗?答案是否定的。在投入相对固定的条件下,商家只能以销量及单车利润论英雄。

  单车销量下落是市场的必定趋势。车型的增多,致使竞争的剧烈,导致买方市场的构成。曾趋之若鹜的汽车品牌也可能成为鸡肋。一种车型引领风骚数年乃至数十年的现象将难以重现。

  厂商矛盾导致单车利润着落。对厂家来说,销量就是硬道理,而增加销量的1大法宝就是增加销售网络。这就不难理解一个城市同一品牌的4S店有几家,乃至几十家的道理了。可经销商怎么办?一样的产品,一样的建设标准,一样的终端形象,一样的服务标准,那不一样的还有甚么?只有价格!降价,只为生存而战。

  既然没法保证高产出,看来只有减少投入、着落风险了。品牌形象是传播企业文化的根据地,经销商自然不会轻易妥协。存在即公道,经销商抱怨也好,市场疲软也罢,仍有很多投资者拼命要挤进围城。在经销商没有结成同盟或说构成共鸣之前,凭单个经销商的气力实在是太小。

  看来,经销商只有着落风险这一条路了。经销商的风险除市场本身的不确定性外,还有很多。市场的“井喷”期,车市歌舞升平,经销商为了拿到品牌代理权,对厂家的条件,不论是公平的还是不公平的,公道的还是不合理的,只能全盘接受。所以厂家也习惯了发号施令,习惯了管理者的角色。

  但是在目前这低迷的市场情况下,厂家必须与经销商联合起来度过难关。

  首先,要保护市场,保证单车利润。明显经销商降价只为生存。可是,习惯了管理角色的厂家为何此时的管理办法却失灵了呢?虽然经销商降价“秘而不宣”,可厂家又何尝不是“心知肚明”?之所以睁一只眼闭一只眼,完全是厂家寻求销量的结果。无序的竞争一定导致经销商利润的着落,服务标准也有可能随之着落。这对口口声声建立品牌形象的厂家来讲可不是什么好事。

  其次,厂家要转变角色,全力支持经销商。很多投资者本身并没有汽车销售背景,如何运营展厅、如何控制本钱、如何管理动荡的销售队伍、如何掌控市场、如何策划、如何组织……这些摆在经销商眼前的现实问题,太需要厂家的支持与合作了。厂家应当从管理者转变为服务者。

  第三,改变合作方式。一个4S店要建起来可不容易。先要申请,然后再交保证金,再拿出上千万元来建设统一标准的经营场所(含展厅、业务洽谈室、维修场所、库房等)。通过厂家的认证后,才可以获得专营许可权。此时,又要拿出钱来从厂家进车,并且厂家一般都依照月度为单位要求经销商进多少货,销多少车,管你库存不库存,对这些不平等条约,经销商只能忍气吞声。现在很多经销商转让4S店,可以说多少带点悲壮和无奈的色采。

  笔者认为,4S店短时期内依然有生存的土壤,4S店的路怎样走,就看厂家和经销商调和和磨合的结果了。

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